ТЗ на сайт: что написать, чтобы получить результат, а не “красивые страницы”

Для владельцев среднего и малого бизнеса и маркетологов, кто заказывает сайт и хочет заявки/продажи, а не “дизайн ради дизайна”.
Результат: готовое ТЗ, по которому подрядчик считает сроки/стоимость без сюрпризов, а вы принимаете работу по чек‑листу.
Время: заполнение ТЗ 1–2 часа, запуск MVP на WordPress обычно 3–7 дней.

Чек‑лист: что обязательно прописать в ТЗ

Раздел 1. Цели, аудитория, KPI (чтобы сайт “работал”)

• Цель сайта (лиды/продажи/запись/звонки) — проверить: 1 главная цель + 1–2 вторичных — сделать: написать “что считаем успехом” (например, 30 заявок/мес).
• География и язык — проверить: где продаёте (город/РФ/СНГ) — сделать: указать регионы, необходимость мультиязычности.
• ЦА и сегменты — проверить: 2–5 сегментов с разной мотивацией — сделать: кратко “кто покупает / почему / возражения”.
• Офферы и УТП — проверить: есть 3–7 тезисов, которые отличают вас — сделать: список преимуществ + подтверждения (цифры, факты).
• Основные сценарии — проверить: что пользователь должен сделать за 30 секунд — сделать: “посмотреть цены → оставить заявку”, “выбрать услугу → записаться”.
• KPI и аналитика — проверить: какие события фиксируем — сделать: список целей (форма, звонок, клик по мессенджеру, оплата).
• Ограничения — проверить: сроки, кто согласует, кто даёт контент — сделать: назначить ответственных и дедлайны.

Раздел 2. Структура сайта и страницы (чтобы не было “пустых” разделов)

• Карта сайта (sitemap) — проверить: перечислены все страницы — сделать: структура уровня “Главная → Услуги → Услуга”.
• Главная страница — проверить: есть блоки под конверсию — сделать: прототип блоков (оффер, кейсы, преимущества, процесс, FAQ, контакты).
• Страницы услуг/товаров — проверить: отдельная страница на каждую ключевую услугу — сделать: шаблон страницы (заголовки, цены, кейсы, FAQ).
• Категории/навигация — проверить: меню понятно за 1 взгляд — сделать: 5–7 пунктов, без “простыней”.
• Кейсы/портфолио — проверить: есть что показать — сделать: минимум 3–6 кейсов по шаблону (задача → решение → результат).
• Блог/статьи (если нужен SEO‑трафик) — проверить: есть темы и ресурсы на контент — сделать: список 10–20 тем + частота публикаций.
• Контакты — проверить: полные контакты и доверие — сделать: адрес, реквизиты (если нужно), карта, время работы.
• Служебные страницы — проверить: политика, согласие, оферта/условия — сделать: перечень обязательных страниц под ваш тип бизнеса.

Раздел 3. Контент и материалы (чтобы сайт не завис “в ожидании текста/фото”)

• Кто пишет тексты — проверить: есть автор/редактор — сделать: указать “кто и когда отдаёт тексты”.
• Исходники: фото/видео/логотип — проверить: качество и права — сделать: собрать папку, обозначить стиль, запреты.
• Тон и стиль — проверить: формальный/дружелюбный, “вы/ты” — сделать: 5–10 правил (словари, табу).
• Структура контента на страницах — проверить: у каждой страницы есть список блоков — сделать: шаблоны для “Услуга”, “Кейс”, “Статья”.
• Триггеры доверия — проверить: чем доказываете — сделать: отзывы, сертификаты, цифры, клиенты, гарантии.
• CTA и формы — проверить: на каждой странице есть “следующий шаг” — сделать: тексты кнопок, поля форм, куда отправлять.
• FAQ/возражения — проверить: закрыты частые вопросы — сделать: 5–10 вопросов на ключевые услуги.
• Контент для SEO — проверить: есть список ключевых запросов/тем — сделать: хотя бы 10–30 запросов по услугам/городам.

Раздел 4. SEO и технические требования (чтобы сайт ранжировался)

• Домен/структура URL — проверить: логичные ЧПУ — сделать: правило URL (латиница/транслит, без параметров).
• Метатеги и шаблоны — проверить: кто формирует Title/Description — сделать: шаблоны + ручная настройка топ‑страниц.
• Заголовки H1–H3 — проверить: H1 один, структура понятна — сделать: закрепить в шаблонах страниц.
• Индексация (robots/sitemap) — проверить: что закрываем от индекса — сделать: исключить служебные, дубли, теги (если не нужны).
• Скорость и Core Web Vitals — проверить: требования по PageSpeed — сделать: кеш, WebP, минимизация, лёгкая тема.
• Микроразметка — проверить: нужна ли schema — сделать: Organization, Breadcrumbs, Article, Product (по типу сайта).
• Редиректы и 404 — проверить: если есть старый сайт, что с URL — сделать: карта редиректов, мониторинг 404.
• Безопасность — проверить: SSL и защита форм — сделать: HTTPS, антиспам, резервные копии, обновления.

Раздел 5. Функционал, интеграции, админка (чтобы не было “ой, мы это не обсуждали”)

• Формы и маршрутизация заявок — проверить: куда приходят лиды — сделать: email/CRM/Telegram, резервный канал.
• Интеграция с CRM — проверить: нужна ли — сделать: поля лидов, воронка, источники.
• Аналитика — проверить: Метрика/GA4/GTM — сделать: список счётчиков + события + доступы.
• Онлайн‑чат/мессенджеры — проверить: какой канал основной — сделать: WhatsApp/Telegram, время ответа, сценарии.
• Мультирегиональность — проверить: нужны разные города/контакты — сделать: стратегия (поддомены/папки/страницы).
• Личный кабинет/оплата (если нужно) — проверить: есть покупки/подписки — сделать: описать роли, статусы, способы оплаты.
• Редактирование контента — проверить: кто будет админить — сделать: список полей, обучение 30–60 минут, инструкции.
• Доступы и права — проверить: кто имеет доступ к хостингу/домену — сделать: таблица доступов, владельцы аккаунтов.

Раздел 6. Дизайн, прототип, приёмка (чтобы финал был измеримым)

• Референсы — проверить: 3–5 примеров “нравится/не нравится” — сделать: ссылки + что именно нравится.
• Сетка блоков (прототип) — проверить: согласован до дизайна — сделать: прототип главной и 1 типовой страницы.
• Адаптив — проверить: требования к мобильной версии — сделать: приоритет mobile‑first, кликабельные элементы.
• UI‑элементы — проверить: кнопки, формы, состояния — сделать: набор компонентов (цвета, шрифты, отступы).
• Тексты на кнопках и в формах — проверить: согласованы — сделать: список CTA и сообщений об ошибках/успехе.
• Критерии приёмки — проверить: есть чек‑лист “готово/не готово” — сделать: список: скорость, формы, цели, кроссбраузерность.
• Тестирование — проверить: кто тестирует — сделать: тест‑кейсы (форма, звонок, мобильная, 404, скорость).
• Гарантия/поддержка — проверить: что входит после запуска — сделать: 7–30 дней исправлений, регламент задач.

Частые ошибки в ТЗ

1) “Сделайте современно” без цели, KPI и сценариев.
2) Нет карты сайта и шаблонов страниц → бесконечные правки структуры.
3) Не прописан контент и кто его даёт → проект стоит.
4) Не указаны интеграции (CRM/оплата/доставка/чат) → всплывают в конце и ломают сроки.
5) SEO “потом” → нет структуры под запросы, мета‑шаблонов, индексации.
6) Нет критериев приёмки → спор “нравится/не нравится”.
7) Игнор мобильной версии → падение конверсии.
8) Не настроены цели аналитики → невозможно оценить результат.
9) Нет требований к скорости → тяжёлая тема, медленная загрузка.
10) Нет поддержки/гарантии → баги после запуска остаются “на вас”.